Dans ce numéro

De nouveaux prix pour les Programmes de Communication d'Excellence de ITT

S'il est vrai que la bonne communication est aussi stimulante d'un café noir, alors on peut dire que trois de nos centres de valeur servent de l'expresso à leurs employés et à leurs clients.

Flygt France, Engineered Valves et Goulds Pumps ont été les lauréats de la première édition des prix aux Pratiques d'Excellence dans la communicaiton. Les équipes créatives, empruntant un moment au Symposium des Pratiques d'Excellence centré principalement sur les aspects opérationnels, ont partagé leurs stratégies gagnantes avec les experts en communication de ITT du monde entier lors du Meeting du Comité des Communications qui s'est tenu au mois de décembre.

Voici quelques détails sur ces lauréats de la première édition des prix aux Pratiques d'Excellence dans la communication :

Excellence créative:
Engineered Valves
Excellence du création et d'exécution dans le soutien à une stratégie de campagne bien définie.

Engineered Valves a été récompensé pour trois campagnes de communication différentes, toutes menées avec créativité et richesse de ressources.

Pour augmenter le nombre de visiteurs aux stands de l'entreprise dans les salons, l'équipe créative a créé une exposition-jeu interactive sous le titre de «L'Art de la Technologie». Le visiteur du salon voit des tableaux représentant des produits de Engineered Valves peints dans le style de 10 artistes célèbres et doit deviner l'identité des peintres tout en en apprenant davantage sur les produits.

Extra Mile, le bulletin d'actualités de l'entreprise destiné aux distributeurs, a également été salué pour la clarté de sa communication et pour l'emploi innovant du langage des routards et de l'art pour renforcer l'idée selon laquelle Engineerd Valves fait des pas de géant («extra mile») pour ses clients et ses distributeurs.

Enfin, les félicitations sont allées aussi au travail de création de marque de la compagnie pour son groupe d'entreprises Pure-Flo. A travers une politique d'acquisitions, Engineered Valves s'est enrichi d'un certain nombre d'activités fortement centrées sur les marchés pharmaceutique et biopharmaceutique. Pour tirer profit de cette force, l'équipe créative a développé ultérieurement l'utilisation du nom Pure-Flo et intégré deux sociétés d'acquisition récente, Pure-Flo Cotter et Pure-Flo Precision, dans le stand de l'entreprise au salon Intephex Show. De plus, la documentation des sociétés rachetées a été modifiée pour incorporer la nouvelle marque et une nouvelle brochure de présentation de Pure-Flo Solutions Group a été réalisée pour rassembler la vaste offre de ce groupe élargi. Maintenant, quand les clients font des affaires avec Pure-Flo Precision, Pure-Flo Cotter ou Pure-Flo MPC, ils savent qu'ils travaillent avec une marque forte, pas avec une entreprise isolée.


Résultats / Retours d'investissement
Flygt France
De nouvelles opportunités d'affaires, une prise de conscience approfondie de la marque

La notion du Life Cycle Cost (LCC) représente un avantage compétitif pour Flygt France. Malheureusement, elles est inconnue de bon nombre de clients.

Le LCC demande au client de regarder au-delà de l'étiquette du prix et de prendre en compte le coût d'un produit par rapport à tout son cycle de vie sur la base de concepts comme l'entretien, la longévité, l'efficience énergétique, etc. L'idée n'est pas toujours facile à vendre; c'est pour ça que l'équipe créative de Flygt France a adopté une approche de communication unique. Elle a mis en œuvre un «meeting itinérant» pour porter le message LCC directement aux consultants, aux décideurs et aux clients et ainsi permettre à la société de vendre ses points de force dans le cadre de ces réunions «face à face».

Une équipe Flygt Systems a réalisé 20 séminaires locaux auxquels ont participé 855 partenaires du marché de la distribution locale de l'eau en France lors de journées de dialogue et de training pratique avec les produits orientés LCC, notamment la nouvelle pompe N Flygt et le propulseur à eau équipé de système Technovar. Un projet qui a été soutenu par des communications sur le LCC dans le bulletin d'actualités de la compagnie adressé aux clients, Impeller, ainsi que dans des interventions publicitaires, des communiqués de presse et des expositions commerciales.

Pendant les trois mois qui suivaient chaque séminaire, le nombre de propositions, de commandes et de ventes ont connu une hausse sensible, compensant largement les dépenses liées à l'organisation de ces séminaires clients. A long terme, ces séminaires faciliteront aux agents de vente Flygt France la tâche de «vendre» les avantages du LCC associé à leurs produits.


Amélioration du process:
Industrial Products Group-Goulds Pumps
Rationalisation de process, aplatissement des coûts, développement d'une nouvelle approche à une méthode ancienne

Par le passé, Industrial Products Group (IPG) imprimait des quantités considérables de matériel sur une presse offset. Si la société décidait de réaliser une nouvelle brochure produit, elle en tirait 5000 exemplaires dont 1800 étaient envoyés aux agents de vente et les 3200 restants étaient emmagasinés en attendant de les envoyer sur demande. S'il fallait apporter une modification quelconque, alors on jetait tout le stock et il fallait tout recommencer.

L'équipe Print-on-Demand a conduit PG de ce modèle lent, pesant et coûteux à un processus de type numérique. Le système d'«impression sur demande» révolutionne la séquence traditionnelle «imprimer et distribuer», qui devient «distribuer et imprimer». IPG est désormais en mesure de transmettre des fichiers d'impression électroniques à tout un réseau international d'imprimeries qui imprimeront à la demande des documents toujours parfaitement mis à jour, là où l'on en a besoin et dans les quantités voulues, sans gaspiller un seul exemplaire.

«Le système Print-on-Demand se base sur des fichiers de format pdf à haute résolution qui sont stockés dans notre serveur. Il est ainsi rapide et aisé de télécharger les modifications de notre documentation sur notre site Internet, si bien qu'un clic suffit à mettreà disposition de nos clients et de notre organisation de ventes des informations parfaitement mise à jour», explique John Beca, responsable de l'équipe POD et directeur des Communications chez IPG. «Actuellement, près de 250 brochures commerciales différentes, les 1.600 pages de notre manuel Goulds Pumps et 12.000 pages de renseignements sur les prix sont stockées dans le serveur et distribuées sous forme électronique».

Les frais d'impression, de stockage, de conditionnement et d'expédition - pour ne pas citer le vieillissement du matériel - sont tombés de 70%. A ce jour, 700 000 dollars ont été économisés etle système Print-on-Demand devrait permettre à la société dans les années qui viennent de faire des économies pour plus de 1 million de dollars.



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  Pour attirer les visiteurs au salon, Engineered Valves a créé un concours qui incluait ses produits réalisés par des peintres célèbres.


Flygt France s'est servi de séminaires clients pour vendre des produits LCC et orientés LCC. Cet effort a impliqué une grande équipe, comprenant notamment les covendeurs Audrey Mifsud et Jacques Karaoglanian du bureau de ventes de Marseille.


En imprimant les catalogues, les tarifs de prix et les brochures par la technique numérique, l'équipe Print-on-Demand de IPG - Adrienne Burgess, John Beca et Darleen Strassle - a contribué à réaliser des économies pour plus d'un million de dollars.
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