ITT 101 档案：
我们的
     航空控制器事业

有多少公司 敢说：当今在天空运行的所有飞行器，无论是商用、民用或军用飞行器，都装备有其至少一个部件？

ITT 的航空控制器公司就敢如此大言不惭。作为运动及流动控制管理公司的一个成员企业，航空控制器公司的总部位于美国加州 Valencia 市，它主要为航空工业部门开发、设计和制造流体控制装置和线性及旋转作动器，并是这门工业中的领袖企业。

该公司制造的燃料、液压、气压及电动机和电磁阀致动的阀门、作动器及电子-机械开关等，符合全球几乎所有飞机、喷气机和直升机制造厂商的质量要求。

每天，成千上万的飞机依靠其产品在天空飞翔，ITT 的这家企业深切意识到，要满足客户需求，贴近客户是无可替代的解决方案。这就是为什么在 2004 8 月，航空控制器公司做出重大决定，将其产品的全部经销业务收归自己来进行，并从此成为配件市场的经销人。

从 1986 年开始就在航空控制器公司工作而现在担任公司总裁的鲍博•布里格（Bob Briggs）说，“我们把经销业务收归自己有两个原因，首先，靠经销商推销产品，就把我们与使用我们产品的客户分离开来，我们无法同客户开展直接的日常交往，因此无法及时了解他们面临的问题。

其次，经销商就象是隔在我们与飞机客户之间的中间人，由中间人控制我们的库存需要，因此发货表现有些时候很差。我们因此决定，应该由我们自己来管理库存，掌握供货时间，直接服务我们的飞机客户，并获得应得的更大利润。我们做出了正确的决定。”

直接销售的做法，使航空控制器公司能收集到客户之声，对业务机会迅速做出响应， 并提高燃料泵的销售量，还能从“最终使用者”拿到更多的订单。而正是这些最终使用者，通常购进飞机的骨胳，然后按照各种客户的具体要求加装改造，最后改装成企业首脑和政府首脑所需要的飞机。

航空控制器公司对经销方式的过渡，在时间上把握的很准。自从 2001 年 9 月 11 日恐怖袭击事件发生后，公司一直保持低调，以后到 2004 年，航空事业重新开始振兴。在 2005 年，航空控制器公司逐步将市场配件销售把握到自己手中，从此开始迅速发展。

• 销售增长 15% -- 是同业平均增长速度的三倍。
• 运营收入增加 70%。
• 运营利润率增长近整个一个百分点，这是 ITT 去年所有企业中利润率增长表现最好的成绩，该公司因此在获得 2005 年主席奖。

进入配件供应市场的做法，还有助于公司建立起维修业务。 如布里格所说，“客户过去就知道我们具有服务能力，但只有在我们直接提供市场配件业务后，他们才对我们有更深刻的了解。过去他们经常将设备送到外面的其他承包商去修理，现在我们则成为他们的‘首选’目标。”

对公司在 2005 年的强劲表现，布里格还特别提到 Conoflow 的巨大销售成长，该工厂经销压力调节器和作动器，用于天然气机动车辆（NGV）。 这类汽车的研制开发势头日见旺盛，相应的基础设施也在发展之中，尤其是美国境外的其他地区。布里格说，“汽车市场的总形势目前虽不乐观，但现在进入 NGV 市场正当其时。”

而逐步复苏的飞机工业，加上航空控制器公司及时将经销业务收归自己的决定，使公司更加贴近客户，强力推动了公司的业务成长。

通过配件市场服务团队（上图），航空控制器公司能向客户直接经销产品，包括阀门、作动器和电子-机械开关等，使经销业务大幅上升。