ITT 101:
Un perfil de nuestro negocio de controles aeroespaciales

¿Cuántas compañías pueden decir que casi todos los aviones que están en el aire actualmente -- comerciales, civiles o militares -- contienen al menos una de sus piezas? 

La división de Controles Aeroespaciales de ITT puede hacer una declaración semejante. Con sede en Valencia, California, y parte de nuestra unidad de negocios de Control de Movimiento y Flujo, la división de Controles Aeroespaciales es un líder de industria en el diseño, el desarrollo y la fabricación de dispositivos de control de fluidos y accionadores rotativos para la industria aeroespacial.

Sus válvulas, accionadores e interruptores electromecánicos, ya sean operados por combustible, neumáticos, a motor o accionados por solenoides, califican mundialmente en casi todos los aviones, los aviones a reacción y los helicópteros.

Con miles y miles de aviones que dependen de sus productos a diario, este negocio de ITT ha aprendido que nada sustituye la cercanía con el cliente. Por lo tanto, en agosto de 2004, Controles Aeroespaciales tomó una decisión significativa para realizar la distribución de sus productos internamente y convertirse en un vendedor de postventa.

"Tuvimos dos razones para pasar a realizar la distribución internamente", dice Bob Briggs, presidente del negocio de Controles Aeroespaciales, que ha integrado la división desde su formación en 1986. "Al principio, estábamos muy aislados de los usuarios de nuestros componentes. No teníamos una relación diaria con el cliente, por lo que no conocíamos sus problemas.

"En segundo lugar, habíamos colocado a un intermediario entre nosotros y las aerolíneas para hacer el inventario, y teníamos mal desempeño en cuanto a entregas. Decidimos que podíamos ocuparnos del inventario, entregar a tiempo, atender a nuestros clientes de las aerolíneas y obtener ganancias. Fue la decisión correcta", dice.

La venta directa permitió que Controles Aeroespaciales recolectara información sobre la Voz del Cliente y respondiera con mayor rapidez a las oportunidades; aumentando la venta de bombas a combustible, por ejemplo, y aumentando el volumen de negocios con los "encargados del acabado" -- empresas que obtienen aviones "básicos" y los personalizan para empresas o jefes de estado.

Controles Aeroespaciales eligió el momento perfecto para su transición.  Después de estar de baja por algunos años después de los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001, la industria aérea comenzó a ganar altitud nuevamente en 2004. En 2005, con un año completo de ventas de postventa en su haber, el negocio de Controles Aeroespaciales despegó realmente:

• Las ventas aumentaron en un 15% -- el triple del índice de crecimiento del ramo.
• Los ingresos operativos aumentaron en un 70%
• Los márgenes operativos aumentaron casi un punto porcentual completo: el mejor porcentaje de ganancias en toda ITT el año pasado, lo que hizo que la división ganara el Premio del Presidente del Consejo por crecimiento.

Estar en el mercado de postventa también ha contribuido a desarrollar el negocio de reparaciones de la división. "Los clientes conocían nuestra capacidad de servicio antes, pero no tanto como lo hicieron cuando empezamos a brindar servicio de postventa", dice Briggs. "Quizás les encargaron la reparación de sus equipos a otras personas, pero ahora nos asocian más con este tipo de servicio".

Briggs también le atribuye el gran rendimiento de Controles Aeroespaciales en 2005 al crecimiento de ventas en Conoflow, que comercializa reguladores de presión y accionadores para vehículos a gas natural (NGV, por su sigla en inglés). El desarrollo de estos vehículos y la infraestructura para sustentarlos está aumentando vertiginosamente, en especial en el extranjero. "El mercado automotriz está bastante débil, pero es el momento adecuado para participar en el mercado de NGV", dice Briggs.

Pero una industria aérea más saludable, junto con la decisión de acercarse a los clientes mediante la distribución interna, fueron los claros propulsores del crecimiento de Controles Aeroespaciales.

El equipo de Servicios de Postventa (arriba) permite que nuestro negocio de Controles Aeroespaciales les venda directamente a los clientes y contribuye al incremento de la venta de sus válvulas, accionadores e interruptores electromecánicos.