ITT 101 :
Profil de notre activité Aerospace Controls

Combien de sociétés peuvent-elles déclarer que tous les avions qui décollent aujourd'hui -- appareils commerciaux, civils ou militaires -- contiennent au moins un de leurs composants ? 

Aerospace Controls d'ITT, elle, peut le dire. Installée à Valencia, en Californie, et intégrée à notre activité Motion & Flow Control, Aerospace Controls est un leader industriel en termes de conception, de développement et de fabrication de dispositifs de contrôle des fluides et d'actionneurs linéaires et rotatifs pour l'industrie aéronautique.

Ses vannes de combustible, pneumatiques, motorisées et solénoïdes, ses actionneurs et ses commutateurs électromécaniques sont qualifiés dans le monde entier pour la quasi-totalité des avions, avions à réaction et hélicoptères.

Avec des milliers et des milliers d'avions reposant chaque jour sur ses produits, ce secteur ITT a appris que rien ne vaut le contact direct avec la clientèle. En août 2004, Aerospace Controls a donc pris la décision déterminante d'assurer directement la distribution de ses produits et la vente de pièces détachées.

« Deux raisons sont à la source de cette décision de distribution interne », explique Bob Briggs, président d'Aerospace Controls et présent dans la division depuis sa création en 1986. « La première est que nous étions incontestablement isolés des utilisateurs de nos composants et privés d'une relation quotidienne avec notre clientèle. Nous ignorions quels étaient leurs problèmes. »

« La seconde raison est qu'un intermédiaire nous séparait des compagnies aériennes pour la gestion de l'inventaire et que nos performances de livraison étaient insatisfaisantes. Nous avons donc décidé de nous occuper de l'inventaire, d'assurer des livraisons ponctuelles et l'assistance à nos clients et d'en tirer des profits. C'était ce qu'il y avait de mieux à faire », ajoute-t-il.

La vente directe permet à Aerospace Controls d'être informée des besoins du consommateur et de répondre plus rapidement aux opportunités offertes, en augmentant par exemple ses ventes de pompes d'alimentation et son volume avec les sociétés de « finition » qui personnalisent des avions « nus » pour sociétés ou gouvernements.

Aerospace Controls a parfaitement programmé sa transition.  Après un ralentissement dû aux attaques terroristes du 11 septembre, l'industrie aéronautique a commencé à reprendre de l'altitude en 2004. En 2005, après une année de vente directe de pièces détachées, l'activité d'Aerospace Controls a véritablement décollé :

• Augmentation des ventes de 15% -- soit le triple du taux de croissance de l'industrie.
• Augmentation du bénéfice d'exploitation de 70%.
• Les marges d'exploitation ont augmenté de presque un point de pourcentage -- le meilleur pourcentage de profit chez ITT l'année dernière, qui a valu à la division l'Award Chairman pour la Croissance 2005.

Sa présence sur le marché des pièces détachées a également permis de développer le secteur réparations de la société. « Les clients connaissaient déjà nos capacités d'assistance, mais cette conscience s'est développée grâce à notre fourniture de pièces détachées », déclare Briggs. « Ils envoyaient parfois leur matériel à réparer ailleurs, mais désormais ils pensent davantage à nous. »

Briggs attribue également les performances exceptionnelles d'Aerospace Controls en 2005 à l'augmentation du volume des ventes de Conoflow, qui commercialise des régulateurs de pression et des actionneurs pour véhicules à gaz naturel. « Le marché automobile est plutôt faible, mais il s'agit d'une bonne période pour le marché des véhicules à gaz naturel », ajoute Briggs.

Mais une industrie aéronautique plus saine et à la décision de rapprochement de la clientèle grâce à la distribution interne, ont été les principaux moteurs de la croissance d'Aerospace Controls.

L'équipe Pièces détachées (en haut) permet à notre activité Aerospace Controls de vendre directement à sa clientèle et stimule les ventes de vannes, actionneurs et commutateurs électromécaniques.