ITT 101:
Profilo della divisione Aerospace Controls

Quante aziende possono affermare che praticamente qualsiasi aeromobile oggi in servizio, sia esso commerciale, civile o militare, contiene almeno uno dei propri componenti? 

La divisione Aerospace Controls di ITT può vantare questo primato. Con sede a Valencia, California, Aerospace Controls (che fa parte di Motion & Flow Control) è leader nel settore della progettazione, dello sviluppo e della produzione di dispositivi per il controllo di fluidi e di attuatori lineari e rotanti per l'industria aerospaziale.

Le sue valvole idrauliche, pneumatiche, azionate a solenoide, per carburante e per motori, gli attuatori e i commutatori elettromeccanici sono stati approvati in tutto il mondo per l'uso praticamente su tutti gli aerei, i jet e gli elicotteri.

Con le migliaia di migliaia di aeromobili che si affidano quotidianamente ai suoi prodotti, questa azienda di ITT ha imparato che niente può sostituire la vicinanza al cliente. Per questo motivo, ad agosto 2004 Aerospace Controls ha assunto l'importante decisione di portare la distribuzione dei propri prodotti all'interno dell'azienda ed è diventata venditrice di ricambistica.

"Sono stati due i motivi che ci hanno spinto a portare la distribuzione all'interno dell'azienda", spiega Bob Briggs, presidente di Aerospace Controls, che lavora nella divisione sin dalla sua creazione nel 1986. "In primo luogo, eravamo estremamente isolati dagli utenti dei nostri componenti: non potevamo basarci su un rapporto quotidiano con i clienti e quindi eravamo all'oscuro dei loro problemi.

"In secondo luogo, avevamo disposto un intermediario tra noi e le linee aeree con il compito di gestire il magazzino ed eravamo afflitti da alcuni problemi nelle prestazioni delle consegne. Abbiamo stabilito che eravamo in grado di gestire il magazzino, consegnare con puntualità e assistere i nostri clienti delle linee aeree riuscendo a guadagnare denaro. È stata la cosa giusta da fare", afferma.

La vendita diretta ha permesso ad Aerospace Controls di raccogliere i dati relativi alla voce del cliente e di reagire più prontamente alle opportunità; inoltre, sono salite le vendite ad esempio di pompe per il carburante così come i volumi con i "rifinitori", ovvero quelle aziende che, partendo da aerei privi di allestimenti, li personalizzano per gruppi industriali e capi di stato.

Aerospace Controls ha gestito perfettamente la tempistica della transizione. Dopo avere volato basso per alcuni anni in seguito agli attacchi terroristici dell'11 settembre 2001, il settore aeronautico ha iniziato a riprendere quota nel 2004. Nel 2005, con un intero anno di vendite di ricambistica gestito in prima persona, Aerospace Controls ha davvero preso il volo:

• Le vendite sono salite del 15%, tre volte il tasso di crescita del settore.
• L'utile di esercizio è aumentato del 70%
• I margini operativi hanno registrato una crescita pari a quasi un intero punto percentuale, la migliore percentuale di profitto nell'intera ITT per l'anno scorso, che è valsa alla divisione il premio Chairman del 2005 per la crescita.

La presenza nella ricambistica ha inoltre contribuito alla costituzione dell'attività di riparazione della divisione. "Già in precedenza i clienti erano a conoscenza delle nostre capacità di assistenza, ma mai come dopo avere introdotto il nostro servizio di ricambistica", afferma Briggs. "In passato potevano inviare le attrezzature a qualcun altro per la riparazione; oggi, invece, ci siamo praticamente imposti come punto di riferimento dei clienti".

Briggs attribuisce le ottime prestazioni di Aerospace Controls nel 2005 anche all'incremento nelle vendite di Conoflow, che distribuisce regolatori di pressione e attuatori per veicoli alimentati a gas naturale (NGV). Lo sviluppo di tali veicoli e delle infrastrutture in loro supporto è in aumento, in particolare oltreoceano. "Il mercato automobilistico è piuttosto debole; tuttavia, questo è il momento ideale per entrare nel mercato NGV", spiega Briggs.

Ad ogni modo, è stata la vitalità del settore aereo, accanto alla decisione di avvicinarsi ai clienti con la distribuzione interna, a fungere chiaramente da volano di crescita per Aerospace Controls.

Il team dei servizi di ricambistica (in alto) consente alla divisione Aerospace Controls di vendere direttamente ai clienti e contribuisce al decollo delle vendite di valvole, attuatori e commutatori elettromeccanici.