ITT: El líder del ramo de HVAC en la India

Una relación de una década con el distribuidor de la India, Sevcon, tiene un papel vital en nuestra llegada a la cima.

El índice de crecimiento económico feroz de la India ha sido el segundo más veloz en el mundo después de la China en años recientes. Por lo tanto, no sorprende que, actualmente, donde uno mire, vea bulldozers, martinetes y grúas de construcción.

El boom de la construcción, especialmente en la construcción comercial infotecnológica, ha impulsado los avances técnicos en la industria de calefacción, ventilación y aire acondicionado [heating, ventilation and air conditioning (HVAC)]. ITT ha encabezado esta modernización con una línea de bombas Bell & Gossett vendidas a través del distribuidor de la India, Sevcon, durante la última década.

Fue Sevcon quien introdujo los sistemas de bombas de velocidad variable B&G en el segmento de HVAC de la India en 1996. Hasta entonces, la norma era sistemas de bombas de velocidad constante más baratos pero menos eficientes. El personal competente de Sevcon cautivó a contratistas e ingenieros consultores con los ahorros en energía y costo inferior de ciclo de vida ofrecidos por los sistemas más nuevos de ITT.

Hoy, gracias a una campaña coordinada por el equipo ITT-Sevcon, la industria india de HVAC ha pasado totalmente a utilizar sistemas de bombeo de velocidad variable, y las ventas de los productos B&G han aumentado vertiginosamente en los últimos dos años.

¿Exactamente cómo lograron cautivar a la industria entera? Nikhil Kapoor, gerente de ventas del negocio de Aguas Residenciales y Comerciales de ITT en la India, describe varias acciones claves. Una oficina de enlace de ITT instalada en 2004 en la ciudad de Nueva Delhi, donde se encuentra la sede de Sevcon, "nos permitió trabajar en forma estrecha con Sevcon y mantenerlos concentrados en las más recientes ofertas técnicas", dijo Kapoor.

Olas de nuevos lanzamientos de productos mantuvo a la competencia tratando de alcanzarnos, sin lograrlo. Cuando la competencia mal se había enterado del sistema de bombeo Primario-Secundario de B&G, la empresa lanzó su sistema Primario-Secundario-Terciario. Cuando la competencia nos alcanzó con esa mejora, el sistema primario de velocidad variable de B&G los volvió a mandar al final de la fila.

También compensó el énfasis fuerte dado a la capacitación. Después de haber recibido capacitación profunda de ITT, el personal de ingeniería de Sevcon (hoy, 54 personas) realizó seminarios en toda la India para contratistas, consultores de ingeniería y otros tomadores de decisión. "Casi toda la industria de HVAC de la India aprendió sobre sistemas hidrónicos modernos y el concepto de costo de ciclo de vida a través de seminarios de la Pequeña Escuela Roja", dijo Kapoor, refiriéndose al establecimiento de capacitación legendario de ITT en Morton Grove, Illinois.

Asimismo, otras prácticas han probado ser exitosas. Sevcon ayuda a sus clientes a economizar dinero al proveer orientación técnica en la etapa de diseño de proyecto y destacar los beneficios de comprar sistemas de bombeo completos. Mantienen un alto perfil en la industria a través de la participación en asociaciones comerciales y exposiciones. Van donde está la acción a través de sucursales en cinco ciudades importantes de la India, incluida Bangalor, el "Valle de Silicona del Este".

Los resultados de estos esfuerzos enérgicos para lograr la satisfacción total del cliente se hacen evidentes a través de la lista de clientes en la India. Organizaciones prestigiosas como IBM, Motorola, el National Stock Exchange, el American Embassy School, Goldman Sachs y Hyatt Regency Hotels han comprado productos B&G para sus operaciones en la India.

Nikhil Kapoor de ITT, en camisa azul, presenta una placa a representantes de Sevcon, en 2006, por sus 10 años como asociado distribuidor de ITT.