ITT 101:
Profil unseres Unternehmens Aerospace Controls

Wie viele Unternehmen können behaupten, dass in quasi jedes Flugzeug, das heute in der Luft ist -- ob Verkehrs-, Zivil- oder Militärflugzeug -- mindestens eines seiner Produkte eingebaut ist?  

Das Zweigunternehmen Aerospace Controls von ITT kann das mit Recht behaupten. Das Unternehmen mit Hauptsitz im kalifornischen Valencia, das zu unserer Business Unit Motion & Flow Control gehört, ist Branchenführer im Bereich der Konstruktion, Entwicklung und Herstellung von Fluidsteuergeräten und linearer und rotierender Stellglieder für die Luftfahrtbranche.

Seine Kraftstoff-, Hydraulik-, Pneumatk-, Motor- oder Magnetventile, Stellglieder und elektromechanischen Schalter sind weltweit für praktisch alle Flugzeuge, Jets und Hubschrauber geeignet.

Bei Tausenden und Abertausenden von Flugzeugen, die täglich von seinen Produkten abhängig sind, hat dieses ITT-Unternehmen gelernt, dass nichts über den engen Kontakt zum Kunden geht. Deshalb hat Aerospace Controls im August 2004 die wichtige Entscheidung getroffen, den Vertrieb seiner Produkte in das eigene Haus zu bringen und zu einem Anschlussmarkt-Verkäufer zu werden.

"Wir hatten zwei Gründe dafür, den Vertrieb ins eigene Haus zu holen", sagt Bob Briggs, Präsident des Unternehmens Aerospace Controls, der seit der Gründung 1986 bei dem Zweigunternehmen ist. "Erstens waren wir deutlich isoliert von den Nutzern unserer Produkte. Wir hatten nicht den täglichen Kontakt zu den Kunden und kannten daher ihre Anliegen nicht.

Zweitens hatten wir zwischen uns und die Fluglinien einen Mittelsmann für den Warenbestand gestellt, und es gab einige Lieferschwierigkeiten. Wir beschlossen, die Produkte selbst auf Lager zu halten, pünktlich zu liefern, unsere Fluglinienkunden direkt zu bedienen und damit Geld zu verdienen. Das war genau richtig", erklärt er.

Der Direktverkauf ermöglichte es Aerospace Controls, Daten zur "Stimme des Kunden" zu sammeln und schneller auf Möglichkeiten zu reagieren; zum Beispiel die Umsätze bei Kraftstoffpumpen zu steigern und ein größeres Volumen mit "Endfertigern" abzuwickeln -- Unternehmen, die "Barebone"-Flugzeuge übernehmen und sie nach Kundenwunsch für Unternehmen oder Staatsoberhäupter ausstatten.

Aerospace Controls wählte den perfekten Zeitpunkt für seine Wandlung.  Nachdem die Linienflugbranche sich in Folge der Terroranschläge des 11. September 2001 eher in Bodennähe bewegte, begann sie 2004 wieder an Höhe zu gewinnen. Im Jahr 2005, nach einem vollen Jahr guter Anschlussmarkt-Umsätze, kam das Geschäft bei Aerospace Controls richtig ins Rollen:

• Die Umsätze stiegen um 15 Prozent -- das Dreifache der brancheneigenen Wachstumsrate
• Die betrieblichen Erträge stiegen um 70 %
• Die Betriebsmargen wuchsen um fast einen vollen Prozentpunkt -- innerhalb der ITT der beste Gewinnprozentsatz des letzten Jahres, wofür die Abteilung einen Chairman's Award 2005 für Wachstum erhielt.

Durch die Präsenz am Anschlussmarkt hat auch das Reparaturgeschäft des Zweigunternehmens gewonnen. "Die Kunden kannten auch vorher unseren Service, jedoch nicht so gut wie ab dem Zeitpunkt, da wir den Anschlussmarkt bedienten", meint Briggs. "Früher haben sie die Ausrüstungen vielleicht zum Reparieren zu anderen geschickt, jetzt sind wir in ihrer Erinnerung präsenter."

Briggs schreibt die starke Performance der Aerospace Controls 2005 auch dem Umsatzwachstum bei Conoflow zu, wo man Druckregulatoren und Stellglieder für Erdgasfahrzeuge vermarktet. Die Entwicklung dieser Fahrzeuge und die Infrastruktur um sie herum erlebt besonders in Übersee einen starken Aufschwung. "Der Automobilmarkt ist relativ schwach, aber dies ist der richtige Zeitpunkt, am Markt für Erdgasfahrzeuge präsent zu sein", sagt Briggs.

Doch eine gesündere Flugbranche in Kombination mit der Entscheidung, durch Vetrieb im eigenen Haus näher an den Kunden zu rücken, waren ganz klar die treibenden Faktoren für das Wachstum der Aerospace Controls.

Das Anschlussmarkt-Services-Team (oben) ermöglicht es unserem Unternehmen Aerospace Controls, direkt an den Kunden zu verkaufen und trägt so dazu bei, dass die Umsätze für Ventile, Stellglieder und elektromechanische Schalter stark steigen.