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ITT: Führend in der HVAC-Branche in
Indien Eine jahrzehntelange Beziehung mit dem indischen Vertriebspartner Sevcon
spielt eine wichtige Rolle beim Aufstieg an die Spitze. Das
rasante indische Wirtschaftswachstum war in den letzten Jahren das
zweitschnellste der Welt hinter China. Kein Wunder also, dass man heute
überall in Indien Bulldozer, Rammen und Baukräne antrifft. Der
Bauboom, besonders im IT-bezogenen Industriebau, hat den technischen Fortschritt
in der HVAC-Branche des Landes vorangetrieben (HVAC = Heizungs-, Lüftungs-,
Klimatechnik). ITT hat diese Modernisierung mit einer Linie von Bell & Gossett-Pumpen
angeführt, die in den vergangenen zehn Jahren über den indischen Vertrieb
Sevcon verkauft wurden. Sevcon
führte die B&G-Regelpumpen 1996 im indischen HVAC-Segment ein. Bis dahin waren
billigere, jedoch weniger effiziente Pumpensysteme mit konstanter Drehzahl
die Norm. Die klugen Sevcon-Mitarbeiter überzeugten Subunternehmer und
beratende Ingenieure von den Energieeinsparungen und niedrigeren
Lebenszykluskosten, die die neueren ITT-Systeme boten. Heute
hat die indische HVAC-Branche dank einer konzertierten Aktion des ITT-Sevcon-Teams
komplett auf Regelpumpensysteme umgestellt und die Umsätze von B&G-Produkten
sind allein in den vergangenen zwei Jahren sprunghaft angestiegen. Doch
wie gelang es eigentlich, eine ganze Branche "auf Trab" zu bringen?
Nikhil Kapoor, Sales Manager des ITT-Unternehmens Residential & Commercial
Water in Indien, beschreibt einige wichtige Schritte. Eine ITT-Verbindungsstelle,
die Durch
neue Produkteinführungen in Wellen waren die Wettbewerber gezwungen, ständig aufzuholen
-- und zu verlieren. Kaum hatten Wettbewerber vom Primär-Sekundär-Pumpensystem
von B&G erfahren, führte B&G auch schon ein
Primär-Sekundär-Tertiär-System ein. Als die Konkurrenz den Stand dieser
Verbesserung erreichte, verwies sie das Primär-Regelsystem von B&G erneut
auf die hinteren Plätze. Auch
die Tatsache, dass besonderes Gewicht auf Schulungen gelegt wurde, machte sich
bezahlt. Nachdem die technischen Mitarbeiter der Sevcon (heute 54 an der Zahl)
von ITT gründlich geschult worden waren, führten sie in ganz Indien Seminare
für Subunternehmer, technische Berater und andere Entscheidungsträger durch. "Fast
die gesamte HVAC-Branche Indiens hat ihr Wissen über moderne Hydroniksysteme
und das Lebenszykluskostenkonzept durch die Seminare am Little Red School
House erhalten", sagt Kapoor und meint damit die legendäre
Schulungseinrichtung der ITT an ihrem Standort im amerikanischen Morton
Grove, Illinois. Andere
Praktiken haben sich ebenfalls als erfolgreich erwiesen. Sevcon bewirkt Geldeinsparungen
beim Kunden durch technische Anleitung in der Projektierungsphase und durch
die Hervorhebung der Vorteile beim Kauf kompletter Pumpensysteme. Durch die
Tätigkeit in Branchenvereinigungen und auf Messen bleibt Sevcon in der
Branche immer im Gespräch und ist mit seinen Zweigniederlassungen immer dort,
wo sich gerade etwas tut. Diese Niederlassungen befinden sich in fünf großen
indischen Städten, so zum Beispiel auch in Bangalore, dem "Silicon
Valley des Ostens". Die
Resultate dieser energischen Bemühungen um absolute Kundenzufriedenheit werden
in der Auflistung der ITT-Kunden in Indien deutlich. Prestigeunternehmen und
-organisationen wie IBM, Motorola, National Stock Exchange, American Embassy
School, Goldman Sachs und Hyatt Regency Hotels haben für ihre indischen
Einrichtungen B&G-Produkte erworben. Kapoor dazu: "Sevcon hat in der indischen HVAC-Branche sowohl sich selbst, als auch ITT und Bell & Gossett einen besonderen Namen gemacht."
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