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ITT : leader de l'industrie CVCA en
Inde Dix ans de rapport avec le distributeur indien Sevcon ont joué un rôle
déterminant dans cette ascension jusqu'au sommet. Le
taux de croissance vertigineux de l'Inde est, après la Chine, le second
du monde depuis quelques années. La présence massive de bulldozers, appareils
de battage et grues dans toute l'Inde n'a donc rien d'étonnant. Le
boum de la construction, en particulier de la construction commerciale du
secteur des technologies de l'information, a éperonné les progrès techniques
dans l'industrie indienne du chauffage, de la ventilation et de la
climatisation de l'air (CVCA). ITT montre depuis dix ans la voie de cette
modernisation avec une ligne de pompes Bell & Gossett vendue par son
distributeur indien, Sevcon. Sevcon
a lancé en 1996 les systèmes de pompage à vitesse variable B&G sur le
segment de marché CVCA. Auparavant, des systèmes de pompage à vitesse
constante - moins chers, mais moins efficaces - étaient utilisés. Le
personnel compétent de Sevcon a entrepris une campagne d'information auprès
des entrepreneurs et ingénieurs sur les économies d'énergie et les coûts des
cycles de vie réduits offerts par les nouveaux systèmes ITT. Aujourd'hui,
grâce à la campagne commune de l'équipe ITT-Sevcon, l'industrie indienne CVCA a totalement basculé vers
l'utilisation de systèmes de pompage à vitesse variable et les ventes des
produits B&G ont fait un bond depuis deux ans. Mais
de quelle façon la totalité de cette industrie est-elle passée à la vitesse
supérieure ? Nikhil Kapoor, directeur des ventes pour l'activité
Residential & Commercial Water ITT en Inde, cite plusieurs
interventions-clés. Un bureau de liaison ITT a été installé au siège Sevcon
de New Delhi en 2004 « et nous a permis de travailler en contact étroit
avec Sevcon et de la focaliser sur les dernières avancées techniques »,
déclare Kapoor. Les
vagues de nouveaux produits lancés sur le marché ont laissé la concurrence
sans voix - et totalement distancée. Et à peine cette dernière découvrait le
système de pompage primaire-secondaire B&G que B&G lançait un système
primaire-secondaire-tertiaire. Pour finir, lorsque les concurrents ont eu
rattrapé leur retard, le système à vitesse variable B&G les a ramenés au
point de départ. L'accent
porté sur la formation a également été décisif. Après une formation
approfondie assurée par ITT, l'équipe technologique de Sevcon (qui compte
aujourd'hui 54 personnes) a ensuite organisé des séminaires dans toute l'Inde
à l'attention des entrepreneurs, consultants en ingénierie et autres preneurs
de décision.« La quasi-totalité de l'industrie indienne CVCA a découvert les systèmes
hydroniques modernes et le concept de coût de cycle de vie grâce aux
séminaires de la Little Red School House », ajoute Kapoor, évoquant
l'établissement de formation légendaire d'ITT de Morton Grove, dans
l'Illinois. D'autres
pratiques se sont également révélées un succès. Sevcon a réduit les coûts
pour ses clients en fournissant un guide technique lors de la phase de mise
en projet et en soulignant les avantages offerts par l'achat de systèmes de
pompes complets. La société a également soigné son image en participant à des
associations et des salons commerciaux et s'est insérée dans les régions les
plus actives avec des succursales dans les cinq plus grandes villes indiennes
dont Bangalore, la « Silicon Valley asiatique ». Ces
efforts débordant d'énergie tendus vers une satisfaction totale de la
clientèle se reflètent dans la liste des clients ITT en Inde. Des
organisations prestigieuses comme IBM, Motorola, la Bourse indienne, l'école
de l'ambassade des États-Unis, Goldman Sachs et les hôtels de la chaîne Hyatt
Regency ont fait l'achat des produits B&G pour leurs activités en Inde. Selon Kapoor « Sevcon s'est taillée une place
exceptionnelle, de même qu'ITT et Bell & Gossett, dans l'industrie CVCA
indienne. »
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